第203章 扫街式拜访

　　扫街式拜访，是一个新公司、或者大公司的新业务板块，最初开拓市场的最原始方式。虽说现在是信息化的社会，很多行业的客户发掘都从现实转移到了网络，但宋颂所在的这个行业比较特殊，从前到后的整个体系，都还维持着最传统的模式。

　　而这种传统营销模式有一个特点，那就是除了个别大型公司可以依靠品牌效应来获得客户认可外，大多数公司都还要依靠销售员的个人能力。

　　小厂的产品同质化严重，质量其实大差不差，客户买谁的都是买，除了看价格，更多的还是看人情。

　　有些客户的项目规模有限，还没达到国家规范中对于项目招标的底线，他们会图省事，将项目直接交给他们认为可靠的人。

　　而禾土机械现在所能承接的项目，规模都不可能太大，所需面对的正是这一类客户。

　　所以，获得更多客户的信任，是此行业销售员坚持不懈的追求。

　　如果不是宋颂跟绪少敏有那么深的交情，镇山醋业的项目他拿不下来；如果不是芮智向江仪市食品厂介绍了宋颂，这个项目他也拿不下来。

　　由此可见一斑。

　　当然，宋颂提到的“扫街式拜访”，也不可能是见客户第一面就推销自己，主要还是推销产品。

　　禾土机械虽然现在已经承接了两个项目，但它并没有自己的产品。

　　整个公司现在只有三个人，没有生产基地，没有办公区域。

　　宋颂对于公司早期的发展非常明确，那就是当中间商，赚差价！

　　既然是当中间商，那就不用非要有自己的产品，直接把其他公司的产品拿过来用就好了。

　　想老老实实做出自己的产品，再去开拓市场？

　　那投入太大，风险太大，宋颂掏不出钱，也承担不了风险。

　　宋颂将那些供应商的资料先进行汇总，选出一些设备，再弄了一些很容易买到的配件和瓶瓶罐罐，直接在网上花钱找人，以这些东西当做产品，做了一套禾土机械的样册。

　　产品之外，宋颂还找了很多工程上的照片，放到样册的最后几页，以此来证明禾土机械不光卖设备，还能承建工程项目。

　　不仅仅是样册，宋颂又加了些钱，还让人做了个公司宣传用的PPT，把这个皮包公司宣传得非常高大上，看得宋奔都傻了眼。

　　“娃子，咱们这不算诈骗吧？我可不想再被抓进去了。”

　　这不是宋奔第一次问宋颂这个问题了，宋颂的回答跟上次一样。

　　“你诈骗啥了？”

　　宋奔仔细想了想，他们是真心实意在做生意，客户打了钱，就一定会把产品给人家，或者把项目给人家做了，售后也会负责，不存在卷钱跑路的情况，好像还真没骗啥。

　　“信任？”宋奔试探着问道。

　　宋颂笑道：“那骗取信任，能被判几年？”

　　宋奔想了想：“法律应该不会判，但是道德上会受到谴责的吧？”

　　“哦，那就谴责吧，我这人最缺德了，我不在乎。”宋颂一脸的无所谓。

　　宋奔揉着下巴想了想：“好像……我也五行缺德。”

　　样册和PPT准备妥当，名片再印好，宋颂兄弟俩背起背包，便开启了扫街式拜访。

　　宋颂的手里，虽然有很多客户信息，也一直在跟那些客户保持着联系，但因为这些客户的规模都比较大，目前没什么小的项目要上，所以他这次必须要跑那些中小型企业，重新组建客户群体。

　　这些中小型企业不是正尚集团的客户，他们更看重产品的价格，同时也考验着销售员的能力。

　　宋奔对此感到困惑：“这些小公司都不是很有钱，他们直接找供应商买不就好了，怎么会愿意让咱们赚差价呢？”

　　宋颂耐心解释道：“大奔哥啊，你要知道，咱们当初想要找这些供应商，也不是件容易的事。如果不是我领导私底下给了我供应商的名录，估计咱俩现在还为供应商的事情头疼呢。而且，咱们主要做的是工程，就算是单机设备，也牵扯到很多技术上的问题，不是随便买台设备回来就能用的。以前咱们不好做，现在有了步强，最后一块短板得到填补，咱们才可以做的啊。”

　　实际不仅仅是宋颂说的这样，很多中小企业要买设备，首先想到的就是像正尚集团这样的大公司，而正尚集团的销售考评机制，注定那些销售员不是很愿意接这些中小客户的项目。

　　合同额少，事情还多，接十个小项目都不如一个大公司的普通项目来得实在。

　　宋颂当初也是这样，所以他手里就没几个中小企业客户。

　　因此，那些有需求的中小型公司，其实对于采购设备和建设项目这类事，一直比较头疼。

　　买便宜的，怕不好用；想买品牌的，大公司有爱答不理。

　　正是这样，才会有禾土机械这样的公司存在的价值。

　　此时宋奔才恍然大悟：“难怪你给步强开出那么好的条件，原来是这样啊。那为什么你不喊步强过来跟咱们一起跑？”

　　宋颂道：“暂时还不需要，咱们只是去混个脸熟而已。等真有项目了，再找步强出马也不迟。”

　　是的，前期的扫街式拜访，宋颂压根就没想过真的能签到合同。他就是要去混个脸熟，先让那些客户知道禾土机械这个公司，在有需求的时候会想到给宋颂和宋奔打个电话，这就足够了。

　　然而，中小型企业有需求，禾土机械也渴望发展，明明应该是一拍即合的事情，这销售做起来却并不简单。

　　任何企业都不少接触过各种各样的推销，有推荐商务培训的、有推荐各类产品的、有推荐代办各种证件的……

　　乱七八糟的各种推销，让那些中小企业的老板都产生了抵触心理，有的小公司甚至无差别对待，只要遇到来推销的就会大扫把轰出去。

　　宋颂和宋奔开启扫街式拜访的第一站，就遇到了这样的客户。

　　本来两个人斗志满满，在网上查到一家公司的信息后，便立刻找了过去。

　　可刚到人家公司门口，就被保安给拦了下来。任他俩怎么说，那保安都不放行，最后甚至还放狗来咬，简直丧心病狂！

　　两人被狗追出去老远才停下，宋奔气喘吁吁地问：“怎么搞？换下一家？”

　　宋颂皱眉摇了摇头：“不行！想办法，再试！”


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